Table des matières
SALES PLAYBOOK
Version : 1.0
Statut : Référence officielle
Domaine :
Platform Console
Workspace :
Commercial
Modules concernés :
- CRM
- Prospects
- Entreprises
- Contacts
- Pipeline
- Opportunités
- Devis
- Contrats
- Onboarding
- Marketing
- Billing
- Tenant Management
Propriétaire :
Platform Owner
Référence :
PLAYBOOK-SALES
Objectif
Le Sales Playbook décrit l'ensemble des processus commerciaux permettant de transformer un prospect inconnu en client actif de la plateforme.
Il constitue :
- la documentation fonctionnelle
- le manuel utilisateur
- la documentation QA
- la documentation API
- la documentation IA
- la référence métier
Toute évolution du domaine Commercial devra être compatible avec ce document.
Cycle de vie commercial
Le cycle commercial officiel est composé des étapes suivantes.
Lead ↓ Qualification ↓ Prospect ↓ Opportunity ↓ Demonstration ↓ Quotation ↓ Negotiation ↓ Signature ↓ Subscription ↓ Tenant Creation ↓ Onboarding ↓ Active Customer ↓ Renewal ↓ Expansion
Chaque étape correspond à un état métier.
Workspaces
Le Workspace Commercial est organisé autour de plusieurs espaces.
Commercial ├── Cockpit ├── Prospects ├── Contacts ├── Organisations ├── Opportunités ├── Pipeline ├── Démonstrations ├── Devis ├── Contrats ├── Abonnements ├── Campagnes ├── Activités ├── Tâches ├── Calendrier ├── Rapports └── Paramètres
Objets métier
Les objets principaux sont :
Prospect
Organisation
Contact
Opportunity
Quotation
Subscription
Tenant
Task
Activity
Campaign
Contract
SalesNote
Attachment
Timeline
Etats d'un Prospect
NEW
↓
CONTACTED
↓
QUALIFIED
↓
DISCOVERY
↓
DEMO
↓
PROPOSAL
↓
NEGOTIATION
↓
WON
↓
CUSTOMER
ou
LOST
Etats d'une Opportunité
OPEN
DISCOVERY
QUALIFICATION
SOLUTION
PROPOSAL
NEGOTIATION
CONTRACT
WON
LOST
Etats d'un Devis
DRAFT
SENT
VIEWED
NEGOTIATION
SIGNED
EXPIRED
CANCELLED
Etats d'un Abonnement
PENDING
TRIAL
ACTIVE
SUSPENDED
CANCELLED
EXPIRED
Acteurs
PLATFORM_SALES
Mission :
Développer le chiffre d'affaires.
PLATFORM_OWNER
Mission :
Piloter l'activité commerciale.
PLATFORM_BILLING
Mission :
Transformer les ventes en revenus.
PLATFORM_SUPPORT
Mission :
Assurer la continuité du service.
PLATFORM_VIEWER
Mission :
Consulter les indicateurs.
SUPER_ADMIN
Mission :
Administration globale.
Indicateurs
Le Cockpit Commercial suit en permanence :
Nombre de leads
Nombre de prospects
Prospects qualifiés
Opportunités ouvertes
Pipeline
MRR
ARR
Taux de conversion
Temps moyen de signature
Valeur moyenne des contrats
Churn
Expansion
Lifetime Value
CAC
Win Rate
Lost Rate
Règles métier
Un prospect appartient toujours à une organisation.
Une organisation peut posséder plusieurs contacts.
Une opportunité appartient toujours à une organisation.
Un devis appartient à une opportunité.
Un contrat provient d'un devis signé.
Un abonnement provient d'un contrat.
Un tenant provient d'un abonnement actif.
Procédures
Le référentiel officiel est composé des procédures suivantes.
CRM
SALES-001 Créer un prospect
SALES-002 Modifier un prospect
SALES-003 Qualifier un prospect
SALES-004 Fusionner des prospects
SALES-005 Archiver un prospect
SALES-006 Restaurer un prospect
Contacts
SALES-010 Créer un contact
SALES-011 Modifier un contact
SALES-012 Fusionner des contacts
Organisations
SALES-020 Créer une organisation
SALES-021 Modifier une organisation
SALES-022 Gérer les filiales
Pipeline
SALES-030 Créer une opportunité
SALES-031 Modifier une opportunité
SALES-032 Changer de phase
SALES-033 Clôturer une opportunité
SALES-034 Perdre une opportunité
Démonstrations
SALES-040 Planifier une démonstration
SALES-041 Réaliser une démonstration
SALES-042 Compte rendu
Devis
SALES-050 Créer un devis
SALES-051 Modifier un devis
SALES-052 Envoyer un devis
SALES-053 Réviser un devis
Signature
SALES-060 Envoyer à signature
SALES-061 Signature électronique
SALES-062 Validation
Abonnements
SALES-070 Choisir un plan
SALES-071 Activer un abonnement
SALES-072 Modifier un abonnement
Création du tenant
SALES-080 Créer automatiquement le tenant
SALES-081 Initialiser le tenant
SALES-082 Créer l'administrateur
Onboarding
SALES-090 Initialiser le Workspace
SALES-091 Importer les données
SALES-092 Première connexion
Fidélisation
SALES-100 Renouvellement
SALES-101 Upgrade
SALES-102 Cross-selling
SALES-103 Upselling
SALES-104 Résiliation
Evénements métier
LeadCreated
LeadQualified
OpportunityCreated
OpportunityWon
OpportunityLost
QuotationCreated
QuotationSent
QuotationSigned
SubscriptionActivated
TenantCreated
CustomerActivated
RenewalCompleted
Intégrations
Marketing Website
CRM
Billing
Identity
Notification Center
Workflow Engine
Automation Engine
AI Engine
Analytics
Search Engine
Cockpit Commercial
Le Cockpit est organisé en widgets.
Pipeline
Agenda
Tâches
Objectifs
Notifications
Opportunités prioritaires
Dernières activités
MRR
ARR
Prévisions
Top commerciaux
Conversions
IA
L'assistant commercial peut :
Qualifier automatiquement un prospect.
Détecter les doublons.
Calculer le score.
Préparer les rendez-vous.
Rédiger les comptes rendus.
Créer les devis.
Préparer les emails.
Détecter les risques de perte.
Proposer les actions suivantes.
Prévoir la probabilité de signature.
Architecture
Le domaine Sales repose sur :
CRM
Workflow Engine
Notification Engine
Document Engine
Identity
Billing
Analytics
Search
Audit
Timeline
Automation Engine
AI Engine
Convention documentaire
Chaque fonctionnalité du domaine Commercial possède une procédure unique.
Les procédures sont identifiées de manière permanente.
Exemple :
SALES-001
SALES-002
…
SALES-104
Aucun écran ne peut être développé sans être rattaché à une procédure.
Chaque API est rattachée à une procédure.
Chaque test QA est rattaché à une procédure.
Chaque User Story Agile référence une ou plusieurs procédures.
Chaque prompt IA référence une ou plusieurs procédures.
Le Sales Playbook constitue la source officielle de vérité du domaine Commercial.