====== SALES PLAYBOOK ====== Version : 1.0 Statut : Référence officielle Domaine : Platform Console Workspace : Commercial Modules concernés : * CRM * Prospects * Entreprises * Contacts * Pipeline * Opportunités * Devis * Contrats * Onboarding * Marketing * Billing * Tenant Management Propriétaire : Platform Owner Référence : PLAYBOOK-SALES ---- ===== Objectif ===== Le Sales Playbook décrit l'ensemble des processus commerciaux permettant de transformer un prospect inconnu en client actif de la plateforme. Il constitue : * la documentation fonctionnelle * le manuel utilisateur * la documentation QA * la documentation API * la documentation IA * la référence métier Toute évolution du domaine Commercial devra être compatible avec ce document. ---- ====== Cycle de vie commercial ====== Le cycle commercial officiel est composé des étapes suivantes. Lead ↓ Qualification ↓ Prospect ↓ Opportunity ↓ Demonstration ↓ Quotation ↓ Negotiation ↓ Signature ↓ Subscription ↓ Tenant Creation ↓ Onboarding ↓ Active Customer ↓ Renewal ↓ Expansion Chaque étape correspond à un état métier. ---- ====== Workspaces ====== Le Workspace Commercial est organisé autour de plusieurs espaces. Commercial ├── Cockpit ├── Prospects ├── Contacts ├── Organisations ├── Opportunités ├── Pipeline ├── Démonstrations ├── Devis ├── Contrats ├── Abonnements ├── Campagnes ├── Activités ├── Tâches ├── Calendrier ├── Rapports └── Paramètres ---- ====== Objets métier ====== Les objets principaux sont : Prospect Organisation Contact Opportunity Quotation Subscription Tenant Task Activity Campaign Contract SalesNote Attachment Timeline ---- ====== Etats d'un Prospect ====== NEW ↓ CONTACTED ↓ QUALIFIED ↓ DISCOVERY ↓ DEMO ↓ PROPOSAL ↓ NEGOTIATION ↓ WON ↓ CUSTOMER ou LOST ---- ====== Etats d'une Opportunité ====== OPEN DISCOVERY QUALIFICATION SOLUTION PROPOSAL NEGOTIATION CONTRACT WON LOST ---- ====== Etats d'un Devis ====== DRAFT SENT VIEWED NEGOTIATION SIGNED EXPIRED CANCELLED ---- ====== Etats d'un Abonnement ====== PENDING TRIAL ACTIVE SUSPENDED CANCELLED EXPIRED ---- ====== Acteurs ====== PLATFORM_SALES Mission : Développer le chiffre d'affaires. PLATFORM_OWNER Mission : Piloter l'activité commerciale. PLATFORM_BILLING Mission : Transformer les ventes en revenus. PLATFORM_SUPPORT Mission : Assurer la continuité du service. PLATFORM_VIEWER Mission : Consulter les indicateurs. SUPER_ADMIN Mission : Administration globale. ---- ====== Indicateurs ====== Le Cockpit Commercial suit en permanence : Nombre de leads Nombre de prospects Prospects qualifiés Opportunités ouvertes Pipeline MRR ARR Taux de conversion Temps moyen de signature Valeur moyenne des contrats Churn Expansion Lifetime Value CAC Win Rate Lost Rate ---- ====== Règles métier ====== Un prospect appartient toujours à une organisation. Une organisation peut posséder plusieurs contacts. Une opportunité appartient toujours à une organisation. Un devis appartient à une opportunité. Un contrat provient d'un devis signé. Un abonnement provient d'un contrat. Un tenant provient d'un abonnement actif. ---- ====== Procédures ====== Le référentiel officiel est composé des procédures suivantes. ===== CRM ===== SALES-001 Créer un prospect SALES-002 Modifier un prospect SALES-003 Qualifier un prospect SALES-004 Fusionner des prospects SALES-005 Archiver un prospect SALES-006 Restaurer un prospect ===== Contacts ===== SALES-010 Créer un contact SALES-011 Modifier un contact SALES-012 Fusionner des contacts ===== Organisations ===== SALES-020 Créer une organisation SALES-021 Modifier une organisation SALES-022 Gérer les filiales ===== Pipeline ===== SALES-030 Créer une opportunité SALES-031 Modifier une opportunité SALES-032 Changer de phase SALES-033 Clôturer une opportunité SALES-034 Perdre une opportunité ===== Démonstrations ===== SALES-040 Planifier une démonstration SALES-041 Réaliser une démonstration SALES-042 Compte rendu ===== Devis ===== SALES-050 Créer un devis SALES-051 Modifier un devis SALES-052 Envoyer un devis SALES-053 Réviser un devis ===== Signature ===== SALES-060 Envoyer à signature SALES-061 Signature électronique SALES-062 Validation ===== Abonnements ===== SALES-070 Choisir un plan SALES-071 Activer un abonnement SALES-072 Modifier un abonnement ===== Création du tenant ===== SALES-080 Créer automatiquement le tenant SALES-081 Initialiser le tenant SALES-082 Créer l'administrateur ===== Onboarding ===== SALES-090 Initialiser le Workspace SALES-091 Importer les données SALES-092 Première connexion ===== Fidélisation ===== SALES-100 Renouvellement SALES-101 Upgrade SALES-102 Cross-selling SALES-103 Upselling SALES-104 Résiliation ---- ====== Evénements métier ====== LeadCreated LeadQualified OpportunityCreated OpportunityWon OpportunityLost QuotationCreated QuotationSent QuotationSigned SubscriptionActivated TenantCreated CustomerActivated RenewalCompleted ---- ====== Intégrations ====== Marketing Website CRM Billing Identity Notification Center Workflow Engine Automation Engine AI Engine Analytics Search Engine ---- ====== Cockpit Commercial ====== Le Cockpit est organisé en widgets. Pipeline Agenda Tâches Objectifs Notifications Opportunités prioritaires Dernières activités MRR ARR Prévisions Top commerciaux Conversions ---- ====== IA ====== L'assistant commercial peut : Qualifier automatiquement un prospect. Détecter les doublons. Calculer le score. Préparer les rendez-vous. Rédiger les comptes rendus. Créer les devis. Préparer les emails. Détecter les risques de perte. Proposer les actions suivantes. Prévoir la probabilité de signature. ---- ====== Architecture ====== Le domaine Sales repose sur : CRM Workflow Engine Notification Engine Document Engine Identity Billing Analytics Search Audit Timeline Automation Engine AI Engine ---- ====== Convention documentaire ====== Chaque fonctionnalité du domaine Commercial possède une procédure unique. Les procédures sont identifiées de manière permanente. Exemple : SALES-001 SALES-002 ... SALES-104 Aucun écran ne peut être développé sans être rattaché à une procédure. Chaque API est rattachée à une procédure. Chaque test QA est rattaché à une procédure. Chaque User Story Agile référence une ou plusieurs procédures. Chaque prompt IA référence une ou plusieurs procédures. Le Sales Playbook constitue la source officielle de vérité du domaine Commercial.